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5 Formas en las que las marcas influyen en tus decisiones sin que lo notes
¿Alguna vez entraste a una tienda pensando que solo ibas a mirar y terminaste comprando algo?
¿O viste un mensaje como “últimas unidades” y sentiste que tenías que decidir rápido?
No siempre compramos únicamente por necesidad. La forma en que una marca presenta un producto, comunica una oferta o muestra las opiniones de otros clientes puede influir en nuestra percepción y en nuestras decisiones.
Esto es parte de lo que estudia el neuromarketing y el comportamiento del consumidor.
A continuación, veremos cinco estrategias que probablemente encuentras todos los días.
1. “¡Quedan pocas unidades!”: el efecto de la escasez
Cuando vemos que un producto está disponible por tiempo limitado o quedan pocas unidades, podemos percibirlo como más valioso o sentir mayor urgencia por adquirirlo.
La investigación sobre escasez en marketing respalda este efecto, aunque no funciona igual en todos los productos ni en todas las situaciones. Un metaanálisis que reunió 131 estudios encontró que diferentes tipos de escasez pueden influir en la intención de compra dependiendo del contexto.
Por eso aparecen mensajes como:
“Últimas unidades”
“Oferta termina hoy”
“Disponible por tiempo limitado”
La idea es sencilla: si sentimos que podemos perder la oportunidad, prestamos más atención a la decisión.
Pero hay un detalle importante: utilizar una escasez falsa puede terminar perjudicando la confianza. Investigaciones recientes muestran que ciertas estrategias de cantidades limitadas pueden generar una percepción negativa de la marca cuando no parecen creíbles.
2. “Miles de personas ya lo compraron”: la prueba social
Cuando no estamos seguros de qué elegir, observar lo que otras personas hacen puede servirnos como referencia.
Por eso las marcas muestran:
- Calificaciones
- Opiniones de clientes
- Número de “me gusta”
- Cantidad de personas que compraron
- Testimonios y experiencias
En las plataformas de videos cortos y comercio social, investigaciones recientes han encontrado que determinadas señales de prueba social, como la cantidad de comentarios y “me gusta”, pueden influir en la inspiración y en las compras impulsivas.
En otras palabras, cuando vemos que muchas personas interactúan con un producto, podemos interpretarlo como una señal de popularidad o aceptación.
3. La opción que te presentan primero puede importar
Imagina que una plataforma te presenta tres planes:
Básico | Recomendado | Premium
El plan del medio aparece destacado y tiene una etiqueta que dice “Más elegido”.
No estás obligado a elegirlo, pero la manera en que las alternativas están organizadas puede influir en cómo las evaluamos.
Esto se relaciona con lo que en economía conductual se conoce como arquitectura de decisiones: la forma en que se presentan las opciones puede afectar nuestras elecciones. Investigaciones del NBER muestran que elementos como el orden, las opciones predeterminadas y la presentación de la información pueden modificar el comportamiento.
Por eso, en marketing no solo importa qué opciones ofrece una marca, sino también cómo las presenta.
4. El precio también puede cambiar la percepción
No siempre interpretamos un precio únicamente como una cifra.
La forma en que se presenta puede modificar cómo percibimos una oferta y qué alternativa consideramos más conveniente.
Por ejemplo:
S/100
puede comunicarse de una manera diferente a:
S/99.90
También podemos encontrar comparaciones como:
S/240 → S/120
Aquí el consumidor no solo observa el precio actual. También tiene presente el precio anterior y puede utilizarlo como referencia para valorar la oferta.
El precio es, por tanto, parte de la comunicación de una marca y puede interactuar con otros factores que intervienen en la decisión de compra.
5. No analizar los resultados después del lanzamiento
En una tienda física o digital, la forma en que se organizan los productos, los botones, las recomendaciones y las opciones disponibles puede facilitar que tomemos una determinada decisión.
Por ejemplo:
“También te puede interesar…” o “Los clientes que compraron este producto también eligieron…”
No significa que la marca pueda decidir por ti. Significa que está diseñando el entorno en el que tomas la decisión.
Esto también se observa en las interfaces digitales. Un estudio reciente del NBER encontró que el diseño de opciones y los valores predeterminados pueden influir significativamente en las elecciones de los usuarios.
Entonces, ¿las marcas controlan nuestras decisiones?
No.
El neuromarketing no significa que una empresa tenga una fórmula para “controlar tu cerebro” y obligarte a comprar.
Las decisiones de consumo son mucho más complejas. Intervienen factores como nuestras necesidades, experiencias, emociones, presupuesto, contexto y preferencias.
Lo que hacen las estrategias de marketing es presentar estímulos y facilitar determinadas decisiones.
Y conocer estos mecanismos también puede ayudarte a ser un consumidor más consciente.
La próxima vez que veas:
“Últimas unidades” | “El más vendido” | “Oferta por tiempo limitado” o “Los clientes también compraron…”
quizás te detengas unos segundos y te preguntes:
¿Realmente lo necesito o la forma en que me lo están presentando está influyendo en mi decisión?
El comportamiento del consumidor detrás de cada compra
Comprender por qué las personas prestan atención, comparan, sienten urgencia o finalmente deciden comprar es una de las áreas que estudia el neuromarketing y el comportamiento del consumidor.
Para las empresas, conocer estos procesos puede ayudar a desarrollar mejores estrategias de marketing, comunicación y ventas.
Para los consumidores, puede ayudarnos a entender mejor nuestras propias decisiones.
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